В последнее время я часто общался с розничными торговцами, которые жаловались на невозможность привлечь квалифицированных продавцов. Хотя разочарование не ново, меня удивило, насколько очевидны и легко исправимы эти проблемы.
Некоторые могут предпочитать верить в обратное, но продажи — это конкурентный вид спорта. Это не обязательно контактный спорт, но он конкурентный.
Отрицание этого факта не делает его менее реальным, но часто мешает привлечению и удержанию талантливых продавцов.
Почему некоторые владельцы бизнеса игнорируют конкурентную природу продаж и предпочитают платить фиксированную зарплату или почасовую оплату, не всегда ясно. Одним из часто упоминаемых оправданий является желание защитить корпоративную культуру.
«Я не хочу, чтобы мои клиенты чувствовали давление при покупке». Это интересное мнение, но если вы не некоммерческая организация, ваш бизнес зависит от покупательских решений клиентов.
Учитывая психологические исследования о том, как мало мы знаем о своих мотивациях и побуждениях (считается, что наше подсознание генерирует около 95% наших мыслей), нам нужны талантливые продавцы, чтобы положительно влиять и вдохновлять покупательское поведение.
Я также слышал: «Я не хочу, чтобы сотрудники боролись друг с другом за клиентов». Это интересно, но, как и глобальная пандемия, такое случается редко.
Если вы создали культуру уважения и поддержки для своей команды и клиентов, нет причин для хаоса, независимо от выбранной системы компенсации. Если это происходит, то это проблема управления, а не компенсации.
Мы все согласны, что нет оправдания для того, чтобы продавцы боролись друг с другом за клиентов. Это не так редко, как пандемия, но и не часто встречается в розничной среде, и легко устраняется, если замечено.
Отказ от системы компенсации, основанной на комиссиях и бонусах, подобен отсечению головы, чтобы избежать зубной боли. Это решает одну проблему, но какой ценой?
Как бы мы ни хотели верить в обратное, продажи — это меритократия, и лучшие продавцы, которые просыпаются с мыслью о новых возможностях, должны получать соответствующую оплату. Это означает, что они знают, как выглядит их результат, что им нужно сделать для успеха, и уверены, что никто не будет вмешиваться в их успех или потакать менее мотивированным коллегам, имея план компенсации, который ставит посредственность, а не меритократию, на первое место.
Вместо того чтобы предлагать почасовую оплату, объявите, что успешные кандидаты смогут зарабатывать шестизначные суммы. Это не гарантирует такой доход, но показывает, что есть четкий путь к этому при соответствующей производительности.
Убедитесь, что комиссии или бонусы соответствуют интересам компании. Платите за прибыльные сделки, а не за общие продажи. Это важно для всех бизнесов, но критично для магазинов, где разрешены скидки или где важный бренд приносит низкую маржу.
Существует старая поговорка в продажах, что лучший вид бизнеса — это «бездействующие деньги», то есть подписочные услуги, страхование, аннуитеты или другие источники дохода, которые приносят повторные продажи без вашего присутствия. В рознице лучший вид «бездействующих денег» — это талантливые продавцы. Когда вы или другие заняты другими аспектами бизнеса, они делают свое дело. Это их природа. Нанимайте таких и платите им соответственно.
Успешных продаж!